Warunkiem skuteczności usługi brokerskiej jest działanie przez brokera na podstawie silnego i jednoznacznego umocowania przez Klienta. Tzw. wyłączność brokerska jest istotą działalności brokera i jednocześnie jedyną sytuacją formalną, która pozwala w sposób prawidłowy zrealizować zadania brokera, w tym obowiązki wynikające z ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym – zapewnia odpowiednią pozycję negocjacyjną i jednocześnie warunki do obiektywnej oceny ofert.

W praktyce rynkowej zdarza się niekiedy, że Klient udziela pełnomocnictwa kilku brokerom w przekonaniu, że konkurencja pomiędzy brokerami zapewni lepsze (tańsze) oferty. Takie rozwiązanie proponują nawet niektórzy brokerzy, traktując je jako fortel pozwalający przy minimum zaangażowania sił i środków na „przejęcie” Klienta (a w zasadzie wynagrodzenia z tytułu obsługi) wraz z efektami pracy konkurenta.

W sytuacji umocowania przez Klienta kilku brokerów tylko jeden z nich ma szansę na pośredniczenie w zawarciu umowy i tylko ten jeden za swoją pracę otrzyma wynagrodzenie w formie kurtażu brokerskiego. Niestety aranżowanie i uczciwe prezentowanie Klientowi obiektywnej oceny ofert stawia zwykle brokera na straconej pozycji – najprawdopodobniej konkurent nie będzie otwarcie prezentował wad „swoich” ofert ani angażował sił w rozszerzenia ochrony w miejscach, gdzie Klient nie ma świadomości wad czy luk. W takich warunkach obiektywnie lepsza i uczciwie przedstawiona oferta z zasady będzie prezentować się gorzej – paradoksalnie lepsza oferta ma zwykle mniejsze szanse na akceptację Klienta.

Wiedzą także o tym ubezpieczyciele. Negocjując równolegle z kilkoma słabo umocowanymi brokerami, nie tylko zwykle nie angażują się w negocjacje, ale najczęściej przedstawiają analogiczne, a więc siłą rzeczy jakościowo „wyrównane w dół” oferty. Często ubezpieczyciele w takiej sytuacji także rezygnują z przedstawienia oferty lub zajęcia stanowiska w bardziej skomplikowanych kwestiach, nie mając jednoznacznej informacji, jakie kryteria oferty są istotne dla Klienta – wszystkie niestandardowe elementy oferty mogą prowadzić do pogorszenia jej pozycji konkurencyjnej, nawet, jeśli są dla Klienta korzystne.

W praktyce Klient samodzielnie nie jest zwykle w stanie ocenić jakości ofert, przez co rywalizacja na cenę i „wygląd” ma statystycznie największe szanse powodzenia. W tej sytuacji interes Klienta w zasadzie przestaje mieć znaczenie – opracowanego zgodnie z zasadami ubezpieczenia raczej nie da się „sprzedać”, co więcej, nie da się takiego ubezpieczenia uzyskać z powodu kolizji zapytań u ubezpieczycieli. Tymczasem broker, żeby pokryć koszty musi „wygrać”, a na wypadek „przegranej” te koszty zminimalizować, czyli ograniczyć wszystkie działania, które nie prowadzą do „sprzedaży”, w tym w pierwszej kolejności te, które mają za zadanie poprawić jakość ubezpieczenia, a pozostają poza świadomością Klienta. Wyeliminowana zostaje zatem zasadnicza część pracy brokera, a w szczególności praktycznie wykluczone zostają rozszerzone negocjacje warunków ubezpieczenia.

Oczywiście, także w powyższych warunkach niecelowe staje się angażowanie brokera w tzw. czynności przygotowawcze (audyty poszczególnych lokalizacji, weryfikacja dokumentacji obiektów pod kątem ubezpieczeniowym, rzetelny opis ryzyka), które w przypadku bardziej skomplikowanych ryzyk mają kluczowy wpływ na jakość ubezpieczenia. Z wyżej opisanych powodów najprawdopodobniej nie będzie możliwości uwzględnienia znacznej części tej wiedzy w merytorycznych negocjacjach i treści oferty, a to, co zostanie uwzględnione zgodnie z regułą przedstawiania analogicznych ofert konkurującym brokerom trafi również do wszystkich pełnomocników Klienta. Uwzględniając koszty działań przygotowawczych oraz poważne ryzyko przepływu do konkurencji efektów pracy, w tym także treści zapytania ofertowego i towarzyszących opracowań nie ma racjonalnego powodu, dla którego z czysto biznesowego punktu widzenia w warunkach braku wyłączności zasadny byłby wysiłek organizacyjny przekraczający minimum pozwalające „uzyskać ofertę”.

Podsumowując – powierzając nie tyle usługę brokerską co „zdobycie” ofert równolegle kilku brokerom, Klient otrzymuje oferty często nawet tańsze, ale niepełne, mniej dopracowane, gorsze jakościowo, niekiedy nawet specjalnie okrojone w celu obniżenia ceny czy uzyskania oferty danego ubezpieczyciela, a relacja jakości do ceny ostatecznie jest niekorzystna. W normalnych warunkach Klient najczęściej nie ma szansy poznać realnej wartości ubezpieczenia; nieświadomie zostaje często z kiepskim, przepłaconym w stosunku do jakości ubezpieczeniem, o wadach zawartej umowy dowiadując się dopiero przy okazji likwidacji poważniejszej szkody.
Warto uwzględnić, że w sytuacji, w której to Klient podyktował opisane warunki wyboru oferty, odpowiedzialność zarówno prawna jak i „moralna” brokera jest ograniczona, przez co Klient pozostaje pozbawiony waloru „opieki brokerskiej”, a dochodzenie roszczeń może być dodatkowo utrudnione.